Une approche structurée pour une mise en place réussie du Client Advisory Services (CAC)

1. Comprendre les enjeux stratégiques des CAS pour les cabinets modernes

Avant de se lancer, posez des bases solides :

• Identifiez vos clients cibles : Quels segments de marché (PME, start-ups) pourraient le plus bénéficier des CAS ? Par exemple, un cabinet ciblant des start-ups peut proposer des outils de gestion de trésorerie et des tableaux de bord financiers adaptés à leurs besoins.
• Affinez votre offre : Quelles prestations proposer ? Analysez les besoins, comme le pilotage budgétaire ou l’automatisation des processus comptables. De nombreux cabinets innovent en proposant une offre par abonnement, avec des niveaux de services adaptés aux besoins, en rupture avec le modèle traditionnel de la lettre de mission en France.
• Alignez vos équipes : Engagez vos collaborateurs et vos associés autour d’une vision commune. Une adhésion collective renforce la cohérence du projet.

D’après l’étude de l’AICPA, les cabinets qui ont mis en place des CAS ont observé une augmentation moyenne de 20 % de leur chiffre d’affaires global sur un an. Cette croissance témoigne de l’impact stratégique des CAS dans la transformation de la relation client.

2. Constituer une équipe alignée sur les objectifs des CAC

La réussite des CAS repose sur une équipe structurée et bien formée :

• Mobilisez vos talents internes : Identifiez des collaborateurs ayant des compétences en analyse et en conseil. Par exemple, un expert en reporting financier peut être formé pour animer des ateliers avec les clients.
• Proposez une formation ciblée : Enrichissez leurs connaissances sur les outils technologiques et l’approche conseil, comme l’utilisation d’outil de gestion financière (Pennylane, Myunisoft,..) ou Power BI.
• Favorisez les soft skills : Une bonne communication et une approche client sont des atouts incontournables pour établir une relation de confiance durable.

3. Exploiter des outils technologiques pour structurer vos CAS

La technologie est au cœur des CAS :

• Mettez en place un environnement standardisé : Intégrez des solutions de gestion et d’analyse, des outils de planifications et de communication efficaces.
• Optimisez l’efficacité : Automatisez les processus pour un suivi précis et une interaction fluide avec les clients. Par exemple, un CPA que nous avons rencontré a automatisé la production de tableaux de bord mensuels, réduisant ainsi les erreurs et les délais pour ses clients.
• Soyez réactifs aux évolutions : Réévaluez vos outils pour rester à jour avec les tendances du marché.

4. Élaborer une feuille de route pragmatique pour une mise en œuvre réussie

Un plan clair facilite le déploiement :

• Définissez une feuille de route : Priorisez les étapes comme le diagnostic initial et les projets pilotes.
• Surveillez les bons indicateurs : Taux de satisfaction client, marges, croissance des revenus récurrents
• Adoptez une méthodologie agile : Réajustez vos actions en fonction des retours obtenus. Par exemple, un projet pilote a permis à un cabinet d’ajuster ses services avant un déploiement à grande échelle.

5. Démontrer concrètement la valeur ajoutée des CAS auprès des clients

Pour s’imposer comme partenaire de confiance :

• Créez des visuels pertinents : Des tableaux de bord interactifs pour illustrer vos analyses, comme un suivi des flux de trésorerie ou des indicateurs de performance clés.
• Restez disponibles : Organisez des rendez-vous réguliers pour ajuster les services selon les besoins.
• Installez une relation durable : Positionnez votre cabinet comme un allié stratégique. Par exemple, un client satisfait de son tableau de bord financier peut recommander vos services à d’autres entreprises.

6. Adopter une démarche d’amélioration continue pour pérenniser vos CAS

Une mise en œuvre efficace n’est qu’un début :

• Faites le point régulièrement : Analysez les performances pour corriger les points faibles.
• Innovez constamment : Proposez de nouveaux services comme l’analyse prédictive ou la stratégie RH.
• Communiquez vos réussites : Capitalisez sur les retours positifs pour consolider votre position. Par exemple, partagez des études de cas de clients satisfaits sur votre site.

Pour approfondir, explorez les publications de CPA.com qui fournissent des exemples pratiques et des analyses stratégiques pour développer les CAS dans votre cabinet.